產(chǎn)品漲價(jià)，涂料廠家“壯士斷腕謀生存”

    涂料產(chǎn)品價(jià)格上漲，勢(shì)必會(huì)給涂料企業(yè)帶來(lái)一定的利潤(rùn)空間，然而這種漲價(jià)方法并不是涂料企業(yè)所謀求的。縱觀現(xiàn)在的國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)，大部分都是價(jià)格優(yōu)勢(shì)在贏得市場(chǎng)，可以說(shuō)近幾年的市場(chǎng)現(xiàn)況給涂料行業(yè)帶來(lái)了太大的難以預(yù)料的變數(shù)，許多涂料企業(yè)已經(jīng)無(wú)法獨(dú)自消化這種壓力，產(chǎn)品漲價(jià)也在情理之中，按成本需求漲是必然。

    涂料企業(yè)面臨的重重壓力主要體現(xiàn)在一下幾個(gè)方面：

    1、原料價(jià)格漲幅驚人。從2003年下半年以來(lái)，涂料原材料價(jià)格就開(kāi)始逐步增長(zhǎng)，企業(yè)利潤(rùn)空間大幅度的壓縮。從2004年6月份開(kāi)始，部分涂料原材料價(jià)格漲幅驚人。苯丙乳液的價(jià)格從每噸6200元漲至每噸9600元，漲幅54.8%;二甲苯從每噸2600元漲至每噸8600元，漲幅207%;丙二醇從每噸5800元漲至每噸12500元，漲幅155.5%;涂料包裝罐從每只13元漲至每只16元，漲幅22.3%。如此之大的原材料漲價(jià)使得絕大多數(shù)的涂料企業(yè)在原有的產(chǎn)品在經(jīng)營(yíng)中難以維持。

    2、油價(jià)上漲，運(yùn)輸費(fèi)用提升。國(guó)家燃油價(jià)格比去年增長(zhǎng)了約20%，造成了運(yùn)費(fèi)的增加，這對(duì)涂料企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的影響還是比較大的。國(guó)家從2004年5月1日起執(zhí)行新的交通法以來(lái)，一些涂料企業(yè)利用車輛超載、用普通車輛裝載危險(xiǎn)品(油性涂料)而降低費(fèi)用的手段已行不通，涂料企業(yè)承擔(dān)的運(yùn)輸費(fèi)用就更大了。

    產(chǎn)品漲價(jià)是一個(gè)非常復(fù)雜和關(guān)系到企業(yè)發(fā)展命運(yùn)的大事。尤其是對(duì)于民用涂料產(chǎn)品，關(guān)系重大。主要原因是要考慮經(jīng)銷商抵制新價(jià)以導(dǎo)致產(chǎn)品市場(chǎng)會(huì)失去。這次漲價(jià)基本上由名牌產(chǎn)品的企業(yè)率先實(shí)施。

    3、樓市不景氣，市場(chǎng)萎縮。2008年年初，房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了前所未有的大調(diào)整、大洗牌、大變局。房地產(chǎn)業(yè)原有的火爆正在逐步降溫、原有的瘋狂正在逐步回歸理性，具體表現(xiàn)在以北京、廣州為代表的樓市出現(xiàn)了有價(jià)無(wú)市的局面，而深圳等地的房?jī)r(jià)則連續(xù)下滑，一大批購(gòu)房者處于等待、持幣觀望，導(dǎo)致家裝用的涂料市場(chǎng)相對(duì)萎縮。

    4、"洋品牌"大肆擴(kuò)張。目前已有越來(lái)越多的國(guó)外涂料品牌為我們所熟悉，如"立邦"、英國(guó)ICI"多樂(lè)士"、美國(guó)"宣威"、荷蘭"萊威"、德國(guó)"巴斯夫"等等。目前，美國(guó)的普羅明特公司首先悄然登陸，之后其他許多外國(guó)企業(yè)均在中國(guó)設(shè)立總代理或建設(shè)生產(chǎn)廠，他們的技術(shù)水平、公司實(shí)力以及國(guó)際銷售經(jīng)驗(yàn)與能力都不可小視。就目前的中國(guó)市場(chǎng)而言，僅ICI和立邦的產(chǎn)品在中國(guó)就占據(jù)了涂料市場(chǎng)30%的份額，而在中高檔產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)，兩家?guī)缀蹩刂屏艘话氲氖袌?chǎng)，這樣的發(fā)展趨勢(shì)是對(duì)中國(guó)涂料名族企業(yè)帶來(lái)了巨大的沖擊。如果企業(yè)只是一味的以犧牲利潤(rùn)來(lái)謀求市場(chǎng)，勢(shì)必會(huì)減弱涂料企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，涂料企業(yè)只有實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，才能有實(shí)力與洋勢(shì)力比拼，一味的退縮、讓步，企圖為一時(shí)之利，而放棄長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，這樣的企業(yè)怎能強(qiáng)大、怎能與國(guó)外涂企抗衡?

    產(chǎn)品漲價(jià)是一個(gè)非常復(fù)雜和關(guān)系到企業(yè)發(fā)展命運(yùn)的大事。尤其是對(duì)于民用涂料產(chǎn)品，關(guān)系重大。主要原因是要考慮經(jīng)銷商抵制新價(jià)以導(dǎo)致產(chǎn)品市場(chǎng)丟失。這次漲價(jià)基本由名牌產(chǎn)品的企業(yè)率先實(shí)施，漲幅一般控制在10%-15%，漲價(jià)理由有三：一是因原材料大幅度漲價(jià);二是因產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)大幅度提高;三是要取消低檔產(chǎn)品，產(chǎn)品向中、高檔發(fā)展。名牌產(chǎn)品的企業(yè)漲價(jià)以后，非名牌產(chǎn)品的企業(yè)也開(kāi)始小心謹(jǐn)慎地漲價(jià)，漲價(jià)的幅度一般在3%-8%。名牌產(chǎn)品的企業(yè)通過(guò)漲價(jià)，減輕了一點(diǎn)企業(yè)負(fù)擔(dān)，利潤(rùn)空間還是較大的;非名牌產(chǎn)品的企業(yè)雖然漲了一些價(jià)，但因產(chǎn)品定價(jià)原來(lái)就低，有些企業(yè)如還是難以應(yīng)對(duì)，那不得不另謀出路。這也是市場(chǎng)發(fā)展的必然規(guī)律，同時(shí)凈化市場(chǎng)。

    漲價(jià)之后，涂料企業(yè)應(yīng)該做些什么?

    涂料企業(yè)在采取漲價(jià)之后，斷然不要以為此次危機(jī)就此安然渡過(guò)。漲價(jià)只是應(yīng)付市場(chǎng)危機(jī)的初步工作，筆者認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該做好一下幾項(xiàng)漲價(jià)后的工作：

    1、尋找市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)空白地帶。涂料企業(yè)直接管理的代理商或分銷商一般都到市級(jí)、縣級(jí)，分銷商和代理商的業(yè)績(jī)考核也僅限于此。廣大的農(nóng)村市場(chǎng)空白仍然很大，雖然目前大部分農(nóng)村在考慮房屋外墻裝飾大部分選用瓷磚作為首選產(chǎn)品，但是隨著農(nóng)村生活水平的提高，收入提高，大部分農(nóng)村建材消費(fèi)者也逐步在尋求更美觀、更具個(gè)性的裝飾產(chǎn)品。所以，涂料企業(yè)要派專業(yè)技術(shù)人員到基層，指導(dǎo)代理商或分銷商來(lái)狠抓農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，挖掘余下的潛在市場(chǎng)。采取"以縣市為中心，輻射周邊村鎮(zhèn)"的方式來(lái)贏得農(nóng)村市場(chǎng)。

    2、打造品牌，創(chuàng)造品牌價(jià)值。越來(lái)越多的涂料企業(yè)都意識(shí)到了品牌得到市場(chǎng)認(rèn)可所帶來(lái)的價(jià)值，回顧電器產(chǎn)業(yè)的發(fā)展道路，不難得出，只有樹(shù)品牌才能立足于行業(yè)，得到市場(chǎng)的認(rèn)可。因此，涂料企業(yè)要加大自己的廣告宣傳。當(dāng)然廣告宣傳應(yīng)當(dāng)以本地的民情、風(fēng)俗相符，其效果更佳。而廣告形式也應(yīng)迎合本地的民俗進(jìn)行深化，有的放矢的宣稱才會(huì)事半功倍，狂轟爛炸只會(huì)耗資費(fèi)力，得不償失。不做廣告的涂料企業(yè)要想在短時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)拓展市場(chǎng)是很困難的，消費(fèi)者必須有個(gè)認(rèn)知和接受的過(guò)程。須知，外資涂料企業(yè)在我國(guó)發(fā)展迅猛，國(guó)內(nèi)的涂料企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)又如此激烈，企業(yè)如不搶先擴(kuò)大影響奪取市場(chǎng)又待何時(shí)。

    3、加大對(duì)于經(jīng)銷商的扶持。涂料企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系實(shí)際上就是"魚(yú)水關(guān)系"，脫離了經(jīng)銷商，涂料企業(yè)不能更好的占據(jù)市場(chǎng)。因此，涂料企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)于經(jīng)銷商之間關(guān)系的建設(shè)。尤其在產(chǎn)品漲價(jià)后，大部分經(jīng)銷商因面臨產(chǎn)品價(jià)格上漲，而市場(chǎng)需求不大的雙重壓力，廠家應(yīng)該給予經(jīng)銷商更大的扶持。比如制定一些激勵(lì)政策，指導(dǎo)經(jīng)銷商組織自己的銷售隊(duì)伍，并幫助經(jīng)銷商更好的開(kāi)發(fā)次級(jí)市場(chǎng)。加強(qiáng)對(duì)于經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn)。在銷售方面，更多的開(kāi)展一些優(yōu)惠助銷活動(dòng)，拉近企業(yè)與經(jīng)銷商之間的距離。

    “產(chǎn)品如果不漲價(jià)，企業(yè)根本無(wú)法生存，作為一個(gè)企業(yè)的加盟商在關(guān)鍵時(shí)刻必須和企業(yè)一起承擔(dān)壓力。當(dāng)然，越是嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境，涂料企業(yè)更應(yīng)該考慮到的是經(jīng)銷商的利益，畢竟經(jīng)銷商承受壓力的能力有限，如果一味的抬高產(chǎn)品的售價(jià)，同時(shí)又對(duì)旗下加盟商采取“壓貨”行為，這樣的涂料企業(yè)還不如不合作”。

    產(chǎn)品漲價(jià)，涂料經(jīng)銷商“車到山前求出路”

    原材料及各種運(yùn)營(yíng)成本的漲價(jià)、人力成本增加所導(dǎo)致的涂料價(jià)格大幅上漲，確實(shí)讓經(jīng)銷商們難以“消化”。面對(duì)這種市場(chǎng)形勢(shì)，經(jīng)銷商難以應(yīng)對(duì)。相信大部分涂料經(jīng)銷商們不希望自己所加盟的產(chǎn)品提價(jià)。但是事情也并不盡然，筆者經(jīng)過(guò)多方走訪，也得到了不一樣的觀點(diǎn)。

    1、市場(chǎng)環(huán)境嚴(yán)峻，企業(yè)宣布產(chǎn)品漲價(jià)，對(duì)于這種漲價(jià)行為可以理解。說(shuō)到經(jīng)銷商與涂料企業(yè)的關(guān)系，筆者認(rèn)為應(yīng)該是"魚(yú)水關(guān)系"。如果沒(méi)有涂料企業(yè)的存在，涂料經(jīng)銷商自然也不可能存在。如果一家涂料企業(yè)實(shí)現(xiàn)不了利潤(rùn)，企業(yè)就根本無(wú)法存活，自然將導(dǎo)致涂料經(jīng)銷商的消失。其實(shí)就像在投資股票，如果公司面臨破產(chǎn)，那么作為持有其股份的投資者的損失自然慘重。"現(xiàn)在做涂料很不好做，僧多粥少，店鋪的附近就有七八家涂料專賣店，競(jìng)爭(zhēng)是越來(lái)越大，市場(chǎng)現(xiàn)在又不景氣，加之現(xiàn)在什么都在漲價(jià)，作為涂料經(jīng)銷商的壓力真的是很大。將心比心涂料企業(yè)的日子自然也不好過(guò)，一個(gè)經(jīng)銷商所面對(duì)的壓力，涂料企業(yè)自然也同樣在面對(duì)。產(chǎn)品如果不漲價(jià)，企業(yè)根本無(wú)法生存，作為一個(gè)企業(yè)的加盟商在關(guān)鍵時(shí)刻是有必要和企業(yè)一起承擔(dān)壓力的。當(dāng)然，越是嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境，涂料企業(yè)更應(yīng)該考慮到的是經(jīng)銷商的利益，畢竟經(jīng)銷商承受壓力的能力有限，如果一味的抬高產(chǎn)品的售價(jià)，同時(shí)又對(duì)旗下加盟商采取’壓貨’行為，這樣的涂料企業(yè)還不如不合作"順德地區(qū)佐敦漆的黃老板這樣對(duì)筆者說(shuō)到。

    2、涂料經(jīng)銷商作為涂料企業(yè)的終端，直接面對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者，其所承受的壓力有時(shí)比涂料企業(yè)還要大。很多涂料經(jīng)銷商為了維系自己原有的老客戶，同時(shí)為更好的吸引消費(fèi)者，不得不獨(dú)自承擔(dān)壓力，采取不漲價(jià)或者說(shuō)的漲幅不大的方式來(lái)維系市場(chǎng)。"今年上半年的情況很不理想，上半年的銷售額根本無(wú)法和去年相比。最根本的原因是今年樓市的不景氣，加之現(xiàn)在原材料，石油價(jià)格都在漲，涂料企業(yè)的生產(chǎn)成本也上漲了很多，涂料企業(yè)面對(duì)這種’兩頭夾’的情況，沒(méi)有辦法只有漲價(jià)。其實(shí)經(jīng)銷商的日子更難過(guò)。經(jīng)銷商面對(duì)的壓力，和企業(yè)的壓力是不一樣的，經(jīng)銷商要開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，就必須讓產(chǎn)品得到消費(fèi)者的認(rèn)可，為此將產(chǎn)品提價(jià)，要及時(shí)和老客戶說(shuō)明漲價(jià)的原因但漲幅不可太大，到頭來(lái)還只能犧牲自己的利潤(rùn)，希望’薄利多銷’。組建屬于自己的銷售隊(duì)伍去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)有點(diǎn)不太現(xiàn)實(shí)，經(jīng)銷商的實(shí)力是相當(dāng)有限的，加上現(xiàn)在的人工費(fèi)用也在不斷上漲，經(jīng)銷商更應(yīng)該考慮的是’開(kāi)源節(jié)流’，如何能更好的吸引客戶才是真正的出路。"

    加盟涂料，實(shí)際就像在投資股票，如果公司面臨破產(chǎn)，那么作為持有其股份的投資者的損失自然慘重。

    對(duì)于漲價(jià)之后的涂料市場(chǎng)，經(jīng)銷商應(yīng)該做好哪些工作了?筆者認(rèn)為應(yīng)該從一下三個(gè)方面著手：

    1、要留住自己的優(yōu)質(zhì)客戶。防止分銷商心態(tài)不穩(wěn)，及時(shí)做好他們的工作，但對(duì)于一些"問(wèn)題"客戶，要趁這個(gè)機(jī)會(huì)把他們換掉;尋找本區(qū)域內(nèi)有口碑、有市場(chǎng)、講誠(chéng)信的作為自己的合作伙伴。

    2、一定要提高資金周轉(zhuǎn)率。這是國(guó)內(nèi)最頂尖經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平今年4月參加蘇南鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)峰會(huì)的時(shí)候，特別提出來(lái)的一項(xiàng)忠告。打個(gè)比方說(shuō)，100塊錢拿回來(lái)的貨，與其是110元錢賣，還不如把價(jià)格定到120元，然后我拿出11元來(lái)做促銷;這樣看上去少賺了一塊錢，但是由于這么大力度的促銷作用，資金回籠速度可以加快，然后又可以去拿第二批貨，賺第二筆錢。所以說(shuō)，一定要加大促銷能力，加快自己的資金周轉(zhuǎn)。

    3、要安排好自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。一些低端產(chǎn)品，可以把價(jià)格略微降一點(diǎn);主要是要用高端產(chǎn)品去搶市場(chǎng)，另外，一定要做好人員培訓(xùn)工作，等待時(shí)機(jī)重拳出擊，機(jī)遇可遇而不可求。在等待之時(shí)創(chuàng)造機(jī)會(huì)是開(kāi)拓市場(chǎng)的關(guān)鍵。

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